까다로운 협상에서 승리하는 방법

일 이야기
2022.12.27

긴 회의실 한쪽 끝에 누군가 앉아 있다. 의자 높이는 가장 높게 설정되어 있고, 반대쪽 끝에 앉아 있는 나와의 거리는 꽤 멀다. 다리를 꼬고 앉은 그는 낮고 고압적이지만 겨우 들릴 정도의 목소리로 말하고 있다. 회의실 창문을 뚫고 들어오는 햇볕은 나에게만 눈이 부시다. 그가 천천히 입을 연다.

“가격 인상은 불가능합니다. 저희는 5%의 가격 인하를 요청합니다. 저희 제안을 받아들이기 어려우시면 거래는 없다고 생각하셔야 합니다.”

협상에서도 흔히 일어날 수 있는 상황이다. 유독 협상하기 까다로운 상대가 있다. 뭔가 숨기는 것 같고, 고압적이기도 하고, 때로는 나에게 동의를 강요하기도 한다.

협조적인 협상, 강압적인 협상

스캇워크에서는 협상에 임하는 행동을 두 가지 스타일로 나눈다. 여기서 말하는 스타일이란 사람의 기질적인 특성이 아니라 외부 요인으로 스타일이 그때그때 달라질 수 있는 협상의 행동 스타일을 말한다.

첫 번째는 협조적인(Collaborative Style) 스타일이다. 상대방과의 관계가 장기적이고 자발적인 관계일 때, 신뢰가 이미 쌓여 있을 때, 그리고 좀 더 개인적이거나 비공식적인(Casual) 요인들이 있을 때 나올 수 있는 행동과 스타일이다.

두 번째, 경쟁적이고 강압적인 협상 스타일(Competitive / Adversarial Style)의 협상가들은 모든 면에서 협조적인 협상가들과 대조되는 상황에서 나타나는 스타일이라 할 수 있다. 단기적이거나 일회성의 관계일 때, 의무감으로 하는 협상일 때, 신뢰보다는 의심이 깔린 상황일 때 보일 수 있는 스타일이다. 수년째 거래를 해오는 거래처 임원을 대할 때, 전자상가에서 건조기를 살 때 점원에게 대하는 나의 스타일이 달라지는 것과 같은 이치이다. 비공식적이고 캐주얼 한 상황보다는 공식적인 상황에서 더욱 이 행동은 도드라진다.

까다로운 상대와 협상하는 방법

협상 전에 미리 포석을 깔자.

위에서 언급한 그 경쟁적인 협상 스타일의 요인을 없애 보는 것이다. 거래를 장기적으로 할 가능성이 있다면 협상 전에 이를 알려줄 필요가 있다. 상대방이 우리 측에 어떤 의심을 든다면 그 의심을 해소해서 신뢰를 쌓는 계기로 만들 수도 있다. 많은 사람이 모이는 공식 회의 전에 커피숍과 같은 캐주얼한 장소에서 일대일로 만나서 내 제안의 맥락을 먼저 설명하고 공감대를 구해볼 수도 있겠다.

협상 테이블에서 사용할 수 있는 방법이다. 먼저 제안함으로써 자동차 뒷자리가 아니라 운전석에 앉으며 주도권을 가져오게 되는 것이다. 앵커링(Anchoring)이라고도 하며, 닻을 먼저 내리면서 주도권을 가져오는 방법이다. 시카고 대학에서 복수의 그룹을 각각 두 팀으로 나눠서 실험했다. 한 팀이 먼저 숫자를 제안하도록 했더니 먼저 제안한 팀의 숫자에 더 가깝게 합의가 되었다는 내용이다. 이렇게 먼저 제안하는 것은 매우 강력한데 단 한 가지 조심할 것이 있다. 내가 정보가 더 많아야 하고, 상대방이 신뢰할 만큼 내 제안이 현실적이어야 한다. 그렇지 않고 터무니없는 제안을 앵커링이라고 한다면 신뢰를 잃게 되고, 상대방 또한 터무니없는 카운터 제안을 할 가능성이 크다.

선제적인 제안을 하자.

긴 위시리스트를 준비하자.

상대방과의 관계가 내 목표보다 중요해서 포기해야 한다면 말리지는 않겠지만, 내 목표가 중요하다면 이 위시리스트는 아주 큰 역할을 한다. 위시리스트는 나에게는 가치가 크면서 상대방에게는 비용이 상대적으로 크지 않은 것으로 주요 조건보다는 상대적으로 작은 협상 항목을 말한다. 상대방이 가격 인상은커녕 가격 인하를 요구할 때, 이렇게 얘기해 보면 어떨까?

“저희의 요청사항에 합의가 된다면 말씀하신 가격조건에 대해서 저희도 회사 내부에 요청을 드려보겠습니다. 일단 계약기간을 2년에서 4년으로 연장해주시고, 결제조건을 배송 후 90일에서 30일로 줄여주시고, 배송조건 또한 우리 공장에서 직접 픽업해가시는 조건이 합의되어야 합니다. 가능하시겠습니까?”

공급처라면 소위 ‘을’의 입장에서 쉽지 않다는 것은 잘 알고 있다. 하지만 상대방에게 비용이 많이 들지 않으면서 나에게 주는 항목은 의외로 많다. 그래서 스캇워크에서는 준비 단계에서 창의적이고 긴 위시리스트를 항상 준비하라고 조언한다.

최악의 경우를 대비하여 플랜 B를 갖고 있어라.

플랜 B란 바로 협상이 결렬되었을 때 사용할 수 있는 바트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 말한다. 바트나의 힘은 강력하다. 단지 협상이 결렬되었을 때 차선책으로 역할뿐만 아니라, 협상에 임하는 나의 심리상태도 더 여유가 있게 되고, 협상의 대화 중에 바트나를 언급하는 것 또한 효과가 있을 때가 있다.

“저희는 귀사와 지속해서 거래하기를 원합니다. 하지만 지속 가능하게 비즈니스를 해야 하는 것이 중요한데 만약 저희가 가격 인하를 하게 된다면 우리 회사의 존립이 어려울 정도라서 다른 거래처와 비즈니스를 해야 하는 상황이며 일정 부분 진행이 되고 있습니다. 하지만 저희는 귀사와 계속 좋은 거래관계를 진심으로 유지하고 싶습니다.”

정중하게 바트나(BATNA)를 언급하면서도 상대방과의 거래를 유지하고자 하는 의도가 잘 전달되면 상대방이 나를 바라보는 시각에 변화가 있을 수 있다.

상대방의 행동과 요구사항을 구분하자.

감정적으로 쉽지는 않다. 다만, 내 감정을 조절하기 위해서라도 상대방이 왜 이런 요구사항을 하는지 알아보고, 그 요구사항에 맞추기 위해서 내가 양보할 수 있는 다른 것이 있는지 생각해 본다면 도움이 될 것이다. 나의 양보(Concessions)는 위시리스트와 반대 개념으로서 나에게는 비용이 낮고 상대방에게 가치가 큰 항목을 뜻한다. 내가 좋아하는 음식점이 있다면, 리뷰사이트에서 그 식당에 대한 좋은 리뷰를 써주는 것과 같다. 중요한 것은 항상 긴장감은 낮게 유지하면서 내 목표에 대해서 집착할 만큼 잊지 않고 유연하게 대처하는 것이다.